+370 682 29 200

Susisiekite

Pardavimų internete proceso etapai

Straipsniai

Natūralu, kad bet kokio verslo tikslas yra parduoti prekę ar paslaugą. Kiekvienos įmonės tikslas – turėti pelną, o pelnas yra neįmanomas be pardavimų. Vis tik, neretai įmonės ir jų pardavimų vadovai daro klaidą pernelyg susikoncentruodami į vieną veiksmą – pardavimą. Viena yra parduoti prekę, taikant agresyvią skaitmeninės rinkodaros strategiją, kuomet kliento veiksmai yra sekami internetinėje erdvėje („Google adwords“, reklaminiai baneriai, “retargetingas“), tačiau visai kas kita yra kurti nuoseklią, kliento patirčių analize bei edukacija paremtą verslo strategiją.

Klientas, prieš atlikdamas pirkimo veiksmą, pereina skirtingus kliento kelionės (angl. – customer journey) etapus. Kiekvieną potencialaus kliento žingsnį pardavimų kanalo specialistai yra suskirstę į atskirus etapus, kad suprastų ir žinotų, kokioje susipažinimo su produktu stadijoje klientas tuo metu yra bei kokios aktyvacijos yra reikalingos. Tam, kad geriau suprastume veiksmų seką, pažvelkime, ką klientas patiria, prieš pirkdamas jūsų produktą ar paslaugą.

Veiksmų nuoseklumas ir edukacijos svarba

Šiandien, informacijos pertekliaus amžiuje, būti atpažintiems rinkoje yra sunkiau nei bet kada anksčiau. Todėl pamatuoti reklaminiai ir pardaviminiai veiksmai taip pat turi didelę reikšmę bet kokio pobūdžio verslo sėkmei. Nesvarbu, ar informacijos sklaidai apie siūlomą produktą ar paslaugą pasirinksite klasikinius reklamos kanalus (televizija, radijas, stendai) ar skaitmeninius („Facebook“ reklama, skaitmeninė rinkodara, e-marketingas, emailingas, kiti socialiniai tinklai), sėkmė dažnu atveju priklausys ne nuo reklaminių investicijų dydžio, o nuo tikslingo bei racionalaus sprendimo pateikimo, kuris padėtų atpažinti tikslinės auditorijos problemas. Nuosekli komunikacija, kalbanti ir sprendžianti aktualias problemas, sudomina auditoriją, neerzina ir kuria pasitikėjimo jausmą. Kokybiniai ir kainodariniai rodikliai neturi prasmės, kol klientas pats neišbandė produkto, todėl edukacija, esminių poreikių patenkinimas ir akivaizdžios naudos iškėlimas yra tai, kas padeda sudominti klientus dar iki parduodant prekę.

Susipažinimo su produktu etapai

Sakoma, kad norint suprasti prekinio ženklo charakterį, reikia įsivaizduoti, kad jis yra gyvas žmogus. Kaip ir su žmogumi, su produktu reikia laiko susipažinti, kad jį suprasti. Tai yra procesas, kurio metu atlikus kažką ne taip, dėmesys yra prarandamas instinktyviai. Įsivaizduokite tai, kaip pažintį su kaimynu. Vien žinodami, jog toks yra – nebūtinai pradėsite su juo bendrauti. Taigi, yra reikalinga tam tikra bendra veikla ar tema, kuri paliestų jus asmeniškai. Yra įvairių susipažinimo su produktu suvokimo koncepcijų, tačiau pateikiame esminius etapus, kuriuos pereina kiekvienas klientu tampantis vartotojas.

Žinomumas. Tam, kad būtumėte pastebėti, turite paskelbti apie savo dalyvavimą rinkoje. Informacijos sklaidai šiandien pasitarnauja įvairūs reklaminiai įrankiai, naudojami pasirinktinai pagal numatytą rinkodaros strategiją. Sužinojimas apie produktą ar paslaugą yra pirmas žingsnis, todėl žinutę svarbu perteikti tiksliai ir efektyviai.

Sudominimas. Susipažinimo su produktu stadijoje, potencialus klientas atranda ir supranta naudą, kuri padėtų spręsti problemas ar problemą, su kuria žmogus susiduria. Produkto patrauklumas šiuo atveju priklauso ne tik nuo kainos ar pirkimo sąlygų, bet ir nuo to, kaip tiksliai gali būti patenkintas konkretus kliento poreikis.

Pasitikėjimas/sprendimas. Svarstymo stadija yra viena svarbiausių: jeigu klientas susipažinęs su produktu ir jo savybėmis nusprendžia jo nepirkti arba pasirinkti konkurentus, vadinasi komunikacija buvo išpildyta ne iki galo. Tikėjimas bei pasitikėjimas įmone ir jos produktu gali būti lemiami, visa tai galima vystyti, komunikuojant apie įmonės vertybes, kompetencijas, patirtį ir supratingumą. Apie tai, kas klientams yra aktualu ar jautru.

Pardavimas. Pasirūpinkite sklandžiu produkto ar paslaugos pardavimo procesu. Kuo trumpesnės ir paprastesnės klientui bus pardavimo procedūros, tuo geresni jūsų šansai sukurti teigiamą kliento patirtį ir suprantama, – sulaukti teigiamo atsiliepimo ir galimybės sugrįžti.

Po pardavimo. Jums svarbi auditorija (jūsų klientai) yra pagrindinė jūsų verslo veikimo priežastis. Su ja dirbti, iš vienos pusės, yra lengviausia, nes jie jus pažįsta ir jų nebereikia supažindinti su jūsų produkto savybėmis. Kita vertus, santykio išlaikymas ir savalaikė komunikacija yra esminės lojalumo skatinimo priemonės, todėl svarbu, kad jūsų klientai ne tik jūsų neužmirštų, bet ir dalintųsi įgyta patirtimi nusipirkus ir pasinaudojus jūsų produktu ar paslauga.

Taigi, jeigu jūsų tikslas yra kurti ilgalaikį ir tvarų verslą, pergalvokite savo vertybes, komunikacijos strategiją ir rinkitės ne tokį paprastą, tačiau rezultatus rodantį klientų edukacijos kelią. Atminkite, jog greito pelno siekimas yra trumpalaikis ir ne kaina ar “išskirtiniai pasiūlymai“ galiausiai nusprendžia, ar verslas bus sėkmingas.

#gyvenimaskarantine

#gyvenimaskarantine

Projekto aprašymas: Dar prieš kelias savaites įvairios veiklos klestėjo. Dar visai neseniai stebėjomės ar net kikenome pamatę žmogų su apsaugine kauke. Ir kone per vieną dieną tikėjimas šviesiu rytojumi pakibo ant plauko – žmonės ne tik užsidaro nuo pasaulio...

read more
10 patarimų, kaip sukurti video filmą apie savo produktą

10 patarimų, kaip sukurti video filmą apie savo produktą

Vaizdinis turinys šiandien yra kaip niekad aktualus. Ir ne tiek svarbu, ar jūs jį viešinate asmeniniams poreikiams, siekdami parduoti produktą, ar pristatote paslaugą. Suprantama, kad vaizdine informacija siekiame sudominti, edukuoti, sukelti emociją ar perteikti tam...

read more